Kỹ năng piching trước nhà đầu tư từ kinh nghiệm thực tế

Bài viết của chị Lê Huỳnh Kim Ngân đăng trong Group Quản trị và Khởi nghiệp chia sẻ kỹ năng piching trước nhà đầu tư từ bài học kinh nghiệm thực tế.

Hôm trước nhân dịp được hân hạnh trở thành là một trong ban giám khảo vòng tuyển chọn của chương trình iAngel Acceleration hợp tác cùng Shark Tank Việt Nam, được nghe và xem nhiều dự án khác nhau ở góc độ là nhà đầu tư, Ngân xin chia sẻ kinh nghiệm pitching cùng mọi người trong nhóm.

Thông thường thời gian pitching chỉ diễn ra trong vòng 3 phút – 5 phút hoặc nhiều nhất là 10 phút. Kinh nghiệm cho thấy thì thường thời gian khoảng tầm 5 phút. Với thời gian này sẽ là vừa đủ với việc các bạn trình bày bằng tiếng Anh, thế nhưng lại khá ngắn nếu như các bạn trình bày bằng tiếng Việt. Vì vậy làm sao để bạn có thể gây ấn tượng với nhà đầu tư – khách tham gia trong vòng 5 phút đó?

Sau đây là những góp ý nhỏ nhỏ.

QUAN TRỌNG NHẤT: Xác định bạn mong muốn điều gì khi đến tham gia pitching: gây ấn tượng với nhà đầu tư hay tạo sự thu hút quan tâm về sản phẩm/dịch vụ đối với khách tham gia. Đôi lúc không phải pitching chỉ để gọi vốn mà còn là một dịp tốt để bạn giới thiệu sản phẩm đến nhóm đối tượng sử dụng sớm (early adopter). Xác định việc bạn muốn rất quan trọng vì điều này ảnh hưởng nội dung xuyên suốt phần pitching.

A. Đối với nội dung muốn gây ấn tượng với nhà đầu tư:

1. Vấn đề (Problem): đây là phần nhiều bạn sa đà nhất. Khi bạn diễn giải quá nhiều về vấn đề mà bạn đang cố giải quyết, có khả năng lớn là vấn đề đó chỉ có bạn nhận ra hoặc chỉ một số rất ít nhìn thấy. Điều này có đôi khi không tốt lành gì đâu, vì đã là VẤN ĐỀ mà mọi người không xem là vấn đề thì bạn gặp vấn đề rồi đó. Trong pitching, bạn chỉ cần nói 1-2 câu vô cùng ngắn gọn và xúc tích về vấn đề bạn đang giải quyết, chấm hết.

2. Cần nói rất rõ mô hình kinh doanh, đừng chỉ gói gọn trong vài dòng ngắn gọn. Nếu như có thêm testimonial từ khách hàng hoặc danh sách khách hàng đã ký kết thì càng tăng độ uy tín trong mắt nhà đầu tư.

3. Không cần giải thích cách sử dụng làm sản phẩm một cách quá dài dòng. Sản phẩm mà cần phải được giải thích để dùng thì bạn đã thất bại một phần rồi đó.

4. Thông tin thị trường (Market): Con số thị trường to, nghe đầy hứa hẹn chỉ hấp dẫn người không có nhiều kiến thức về thị trường lắm. Nhà đầu tư thì cực kỳ thực tế, và yên tâm đi, có khi họ tìm hiểu độ lớn cũng như tiềm năng thị trường còn kỹ lưỡng hơn bạn nhiều. Vì vậy con số cần được nhìn nhận thực tế, thị trường 1-2 triệu đô không sao cả, miễn là thị trường có thật.

Một sai lầm thường gặp là hay so sánh theo tỉ lệ tương đồng về yếu tố thị trường nhưng bỏ qua các nhân tố gián tiếp khác. Ví dụ như thường mọi người so sánh thị trường Nhật chi trả nhiều cho việc mua sắm trực tuyến, rồi lấy tỉ lệ đó so với tiềm năng của thị trường Việt Nam theo tỉ lệ dân số, nhưng lại bỏ qua các yếu tố khác ví dụ như lượng người sử dụng thẻ tại Nhật – Việt Nam, độ tuổi lao động (kiếm ra được tiền để chi tiêu và mức chi tiêu) ở Nhật và Việt Nam.

5. Số tiền cần gọi vốn và kế hoạch sử dụng tiền đó: Thường các bạn chỉ đưa ra con số và tỉ lệ cổ phần chuyển đổi, thế nhưng gần như các bạn bỏ qua chuyện kế hoạch sử dụng số tiền đó như thế nào để đạt được mục tiêu lớn nhất của quá trình kinh doanh. Và các bạn thường hay bỏ qua Equity planning, chủ yếu chỉ dừng lại ở góc độ cần bao nhiêu tiền rồi tự nhẩm tính một con số mà bản thân cảm thấy ổn mà thôi.

6. Đừng cố gắng thuyết phục nhà đầu tư rằng ý tưởng hay sản phẩm của tôi là duy nhất, độc nhất, thế giới chưa làm được. Nhà đầu tư vốn không thích những điều này bởi vì không có ý tưởng nào là mới hoàn toàn, chỉ có ý tưởng đột phá sáng tạo và cách giải quyết vấn đề có điểm khác biệt thôi. Mặc dù ai cũng nghe câu “high risk high return” nhưng thực ra thì quá high risk có khi no return nên nhà đầu tư cũng phải nghĩ tới phương án an toàn và hợp lý hơn cho mình.

7. Nên giải thích cho nhà đầu tư biết tại sao bạn chọn ý tưởng/sản phẩm này mà không phải là ý tưởng/sản phẩm khởi nghiệp khác. Câu chuyện này có thể giúp nhà đầu tư hiểu rõ động lực của bạn hơn, và điều này thuyết phục họ hơn là bất cứ lời hứa hẹn gì. Một người có động lực mạnh mẽ và rõ ràng thường tạo ấn tượng tốt trong mắt nhà đầu tư hơn là người chỉ có kỹ năng trình bày chuyên nghiệp.

B. Đối với nội dung muốn gây ấn tượng với khách hàng/người dùng tiềm năng:

1. Áp dụng hết các điều trên và đừng quên câu chuyện về cuộc đời hay chặng đường khởi nghiệp của mình.

2. Slide cuối cùng đừng chỉ để chữ Thank you hay Cảm ơn nhàm chán, hãy để thật to website của mình, hoặc QR code tải app, hoặc là thông tin liên hệ của mình trong lúc đợi chờ Q&A. Như vậy ai cũng có thể lưu lại thông tin của bạn để liên lạc sau.

Cảm ơn cả nhà. Chúc cả nhà một ngày làm việc tốt lành. Happy pitching!!!!

Comments

comments