Chuyện sales Collagen: Không quan trọng giá vốn bao nhiêu, mà quan trọng là khách hàng muốn mua với giá bao nhiêu

Chúng tôi xin giới thiệu loạt bài viết “Câu chuyện phân phối” được đăng trên diễn đàn Quản trị và Khởi nghiệp của tác giả Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.

Diễn biến

Năm 2010, bạn tôi làm ở một công ty chuyên nhập khẩu Collagen từ Nhật về, cậu ta giới thiệu cho tôi một sản phẩm có thể bán được. Đây là sản phẩm loại mới chưa phổ biến ở Việt Nam vào lúc đó. Khoảng cách giữa giá nhập và giá bán khá hấp dẫn, đủ để tôi tạo lãi trong khi vẫn chi trả các khoản khác một cách thoải mái.

Đầu tiên, tôi đã thành công trong xử lý cách thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là sản phẩm dùng theo đường uống. Khi bán sang Việt Nam, nó làm hầu hết người dùng lo ngại. Họ quen collagen bôi ngoài da chứ không phải dạng uống. Người Việt có ý thức phổ biến rằng hàng ở ngoài da không tác hại bằng hàng đi vào theo đường ăn uống. Rất may, trên vỏ bao bì bên ngoài có ghi hình thức dùng là uống.

Do ban đầu khó bán được theo dạng uống nên tôi tìm hiểu và thấy họ có những chai dầu gội và dầu hấp có tinh chất collagen. Vậy là tôi tìm cách bán theo dạng dùng cho da và tóc. Tôi tách từng gói nhỏ ra bán cho các hair salon dạng như một dịch vụ bổ sung. Một gói dịch vụ hấp tóc giá chỉ 50.000 đồng thì khi thêm một gói collagen có giá 10.000 đồng đầu vào, cửa hàng hoàn toàn có thể nâng lên thành 100.000 đồng vì đây là “dịch vụ mới”. Tôi bán được khá nhiều vào các salon với kiểu bán này.

Thứ hai, về giá cả, tôi mua vào giá 140.000 đồng, khi bán ra với giá 350.000 đồng không có khuyến mại, tôi thấy không ai chấp nhận mua, hỏi kỹ ra thì là “hàng rẻ thế thì hẳn là không tốt”. Vậy là có căn cứ rồi, tôi nâng dần giá lên, tới khi đạt giá 550.000 đồng và khuyến mại giảm xuống còn 350.000 đồng thì người tiêu dùng cảm thấy phù hợp với cảm nhận giá cả trong đầu họ. Họ bắt đầu bảo nhau mua nhiều hơn. Tôi có vài đại lý lớn tại các website lớn như webtretho, các mẹ mua tăng dần và đại lý bắt đầu có lãi nhiều hơn.

Thứ ba, tôi bán xa Hà Nội. Thời đó thông tin trên mạng cũng nhiều nhưng không quá nhiều như bây giờ. Tôi bán đúng giá kể trên cho một đại lý lớn. Sau 2 tuần bán tốt, bà chủ gọi về cho tôi

– Này chị hỏi, ở tỉnh này em có bán cho ai khác ngoài chị không?

– Dạ không chị!

– Ok vậy để chị tiến hành!

– Tiến hành gì hả chị?

– Bao giờ lên đây em sẽ biết!

Doanh số của chị này tăng vọt sau cuộc nói chuyện. 1 tháng sau lên tới nơi tôi giật mình vì bảng giá không giống ai chị này trưng ra lên tới 1,8 triệu/hộp. Tôi thắc mắc thì bà chủ chỉ cười, cười cả vào nỗi lo lắng của tôi là người khác sẽ biết mức giá là cao quá.

Tôi phải để thời gian quan sát cách bán của chị này, sau một buổi chiều mới thấy chị ấy không hẳn không có lý. Về hệ thống thì hiển nhiên là đặt giá cả lung tung sẽ không hay rồi. Nhưng chị này bán được là do chị này rất được khách hàng ở tỉnh tin tưởng. Những khách ấy là ai, là những vị rất giàu ở tỉnh, và vì là người giàu, việc họ chi bao nhiêu rất quan trọng vì nó đại diện thương hiệu của họ. Nếu đặt giá dưới 1 triệu họ vẫn coi là rẻ, từ 1,5 triệu trở lên với sản phẩm ấy họ mới thấy đó là giá ổn, 1,8 triệu thì họ sẽ lý giải là “thế mới là hàng xịn”.

Thứ tư, tôi tiến hành cho một đội chuyên đăng tin lên mạng. Thời đó tôi chả hiểu lắm về online marketing, tất cả việc tôi làm chỉ là quy định các bạn nhân viên phải đăng một ngày bao nhiêu tin trên các trang rao vặt để bao phủ hết về thông tin. Sau khi tôi dừng làm sản phẩm này 6 tháng, tôi vẫn thấy mình đạt top 5 khi search từ collagen. Tất nhiên hồi đó quy trình để lên top và các thủ thuật marketing trên môi trường mạng còn khá đơn giản nên tôi mới có một số thành tựu.

Khó khăn xuất hiện

Tôi bán được nhiều, doanh số bắt đầu tăng tới 200 triệu/tháng thì nhà nhập khẩu bắt đầu có vấn đề. Mối quan hệ nhà nhập khẩu và công ty phân phối luôn là điểm yếu ở Việt Nam. Hai vị này nương tựa vào nhau mà sống, nhưng họ lại không tin tưởng nhau.

Lúc bắt đầu cộng tác, hai bên còn vui vẻ vì chấp nhận những khó khăn ban đầu. Khi lãi cao, doanh số lớn thì nhà nhập khẩu sẽ nghĩ mình kém thế hơn vị kia. Rồi hàng bán chạy, nhiều nhà phân phối khác tìm cách tiếp cận. Như một cô gái đẹp khi tới tuổi cập kê được nhiều người ve vãn theo đuổi, nhà nhập khẩu thấy rằng mình cần gì phải giữ một nhà phân phối duy nhất? Họ sẽ tìm cách cùng lúc làm việc với một loạt đối tác khác theo kiểu dùng vị này để đe vị khác, “Anh cứ cẩn thận, đừng tưởng tôi chỉ có mỗi mình anh là nhà phân phối”.

Họ tìm cách xé lẻ địa bàn để cùng lúc có nhiều nhà phân phối sản phẩm của mình, vi phạm hết các cam kết đã từng có, dù bằng miệng hay bằng văn bản với tôi. Và việc này hoàn toàn không dựa gì vào năng lực của nhà phân phối mà theo kiểu là xem ai o bế mình nhiều nhất là mình làm. Cuối cùng, cũng giống như các cô gái đẹp, trong cả rừng đàn ông sẵn sàng làm đủ trò “bay múa” để lấy lòng người đẹp, công ty nhập khẩu bị hoa mắt và chọn ra một vài nhà không ổn nhất.

Trong thực tế thì câu chuyện không kéo dài tới lúc công ty nhập khẩu chốt công ty phân phối tiếp theo. Vì vốn có nhiều kinh nghiệm bị hớt tay trên kiểu này, tôi không mất thời gian phải giải thích hay thanh minh để nhà nhập khẩu hiểu vấn đề. Tôi chỉ đơn giản là chốt sổ với họ, bán nốt số hàng còn lại để thu hồi tiền. Tôi may mắn ăn lãi tới sản phẩm cuối cùng mình bán ra chứ không bị hiện tượng như các nhà phân phối không may mắn tiếp theo .

Lúc đó, công ty nhập khẩu có ba chủng loại hàng. Vì nhiều người săn đón quá, giám đốc quyết định bán thành 3 nhà phân phối khác nhau, ở mỗi vùng Nam, Trung và Bắc. Vì vẫn là hàng hot nên đợt đầu nhiều người tiêu dùng biết tới sản phẩm hơn và doanh số tăng. Nhưng sau chỉ một tháng, giá cả bắt đầu giảm lung tung vì ai cũng muốn bán hàng của mình mà không muốn đối thủ trong cùng kênh có lãi.

Và một ngày đẹp trời, tôi nhận cuộc gọi của một vị tiến sỹ có thời gian sống tới 20 năm bên Nhật. Ông báo có nguồn hàng giá rẻ hơn hẳn công ty kia, chỉ 120.000 đồng/hộp và muốn hợp tác độc quyền với tôi. Tôi vô cùng ngạc nhiên vì trước đó nhà nhập khẩu vẫn nói với tôi là họ là duy nhất, ký độc quyền với nhà máy.

Do có một số quan hệ cũ nên tôi kiểm tra lại kỹ càng hơn dù không còn phân phối hàng đó, thì thấy rằng hóa ra không có ai độc quyền cả, tất cả đều thích bán ra sao thì bán. Tới đây thì tôi chán ngấy với cái kiểu kinh doanh chụp giật của mấy vị này rồi. Tôi chính thức nói không mà không thấy băn khoăn gì. Dù sao tôi cũng kết thúc phân phối hàng collagen mà không có thiệt hại gì và có một khoản lãi nhất định sau khoảng 1 năm làm quen với nó.

Bài học:

• Nếu được, hãy tạo ra thị trường mới bằng cách thay đổi dạng tiêu thụ sản phẩm, trong trường hợp này, ngoài công năng chính là theo đường uống, tôi đã sử dụng thêm loại sản phẩm hấp thụ qua da và may mắn đã bán được.

• Việc không giám sát được nguồn nhập khẩu có chính thức không trong bối cảnh pháp lý phức tạp như Việt Nam là điều rủi ro với các công ty phân phối lại và cả nhà nhập khẩu.

• Sản phẩm nên được bán với giá phù hợp với mong đợi của khách chứ không phải với giá cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là với hàng dành cho chị em. Giá phù hợp trong trường hợp này là phải tương đối cao vì tâm lý “Đắt xắt ra miếng”, “Hàng Nhật là phải xịn”

• Thay vì quý nhau khi làm việc chung, có lẽ chúng ta nên học cách tiếp xúc nhau một cách lạnh lùng logic, chứ không để căn bệnh tình cảm của người châu Á lấn lướt. Có người đã tổng kết: Người Việt thì làm bạn trước, kinh doanh sau, người phương Tây thì kinh doanh trước, làm bạn sau.

• Luôn sẵn sàng chờ những thứ tuyệt vời nhất nhưng chuẩn bị cho thứ xấu nhất, các cam kết của tôi và nhà nhập khẩu dưới dạng nói hay viết đều bị phá vỡ do hàng bắt đầu bán chạy và họ thích thấy kết quả trong ngắn hạn hơn là dài hạn.

Hàng quy mô nhỏ, dễ làm khi đạt ngưỡng doanh số thường khiến sales có ảo tưởng mình là ông chủ giỏi và nên làm riêng.

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt

Theo Nhịp Sống Kinh Tế