Phần mềm quản lý bán hàng: Công cụ hiệu quả nhưng không bao giờ thay thế được salesman

Cái hay của các phần mềm quản lý bán hàng đã được nhiều người biết tới. Một vị doanh chủ gần đây còn đẩy quá lên khi khẳng định như đinh đóng cột với tôi trong một hội thảo là phần mềm sẽ thay thế toàn bộ salesman trong hệ thống của ông ấy. Bởi vì nó đưa ra thống kê cực kỳ chính xác về khách hàng là ai, có nhu cầu gì, khả năng chi trả thế nào, sẽ xuất hiện ở đâu và ra quyết định ra sao. Mà nó là máy nên nó không bao giờ mệt, miệt mài làm và làm hiệu quả hơn hẳn so với salesman. Do vậy, không cần salesman nữa, chỉ cần bất kỳ ai, tới trực tiếp cũng được, hoặc nếu không thì gọi điện, cùng lắm là liên hệ qua mạng với khách là người ta mua! Tôi xin phép liệt kê mấy điểm mà vị đó chưa hiểu về thực tế bán hàng.

Phần mềm quản lý thường là do những người am hiểu tin học viết ra, do vậy họ không nhất thiết phải là chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh để tạo ra một thứ công cụ phù hợp với từng doanh nghiệp có nhu cầu khác nhau. Dường như có rất ít phần mềm hiện được các công ty SME sử dụng được tạo ra từ sự kết hợp cân bằng và hiệu quả của người quản lý đội sales chuyên nghiệp và chuyên gia tin học.

Phần mềm cho dù được đầu tư kỹ càng tới đâu, vốn là công cụ chứ không phải là một cái máy biết nghĩ. Có nó vẫn cần phải hiểu cách sử dụng kiểu ứng biến thì mới ra vấn đề. Tôi thấy có quá nhiều giám đốc tự hào là có nhiều phần mềm trong khi có quá ít vị khẳng định được một cách chính xác là dùng nó thì khiến ý thức nhân viên tốt lên, chất lượng tương tác với khách, sự phản hồi tích cực của họ, sự phát triển bền vững trong dài hạn của địa bàn tốt lên như thế nào.

Phần mềm đôi khi cho chúng ta quá nhiều chỉ số và nếu xem hết đôi khi chúng ta lại dành phần lớn thời gian băn khoăn xem cái gì là quan trọng hơn chứ không phải là làm cái gì.

Phần mềm được từng người trong đội sales sử dụng và do vậy chỉ tập trung vào việc cho riêng người đó xem chứ không có sự so sánh. Trong khi từ thời Rockerfeller, ông trùm dầu mỏ của Mỹ, thì việc so sánh sự nỗ lực cố gắng của từng sales với nhau, của từng team với nhau đã là một điều quan trọng để thúc đẩy sales phải liên tục nỗ lực vượt qua khả năng của mình.

Và tại sao lại phải tạo thành một bức tranh toàn cảnh để anh em so sánh? Vì đơn giản là không làm thế, mà chỉ trông mong vào sự chủ động của sales thì chúng ta sẽ thất vọng. Do vậy, nói hơi quá lên, thì đôi khi cái bảng theo dõi doanh số tại phòng sales cho phép chúng ta tạo ra sự so sánh khá rõ các địa bàn với nhau, các salesman với nhau còn hơn nhiều lần cái phần mềm nhiều chức năng mà doanh nghiệp chưa tận dụng hết tới 70% năng lực của nó!

Có phần mềm rồi thì các đội bán hàng vẫn không giải quyết được chuyện phải họp rà soát liên tục. Vì dù cho dùng cái gì, thì một sự vật hiện tượng vừa xảy ra không phải chỉ cần mỗi ghi nhận là đủ! Nó cần được đánh giá và phản hồi theo nhiều góc nhìn của cả nhân viên và quản lý càng nhanh càng tốt. Mà việc này thì khó mà tương tác chỉ qua phần mềm là đủ! Người mua và bán đều là người cả chứ không phải máy, thống kê cho thấy có tới 75% quyết định mua đưa ra là dựa trên cảm xúc. Nếu quản lý không nhìn đúng và lọc đúng thông tin thì kết quả báo cáo sẽ lệch theo cảm tính của nhân viên ở cấp thấp nhất, người duy nhất tương tác trực tiếp với khách hàng!

Cuối cùng, phần mềm quản lý không phải là lá bùa của Phật tổ mà cứ dán lên công ty nào là công ty đó vươn vai đứng dậy như một vị thần khổng lồ. Nó là công cụ, và là công cụ để hỗ trợ người quản lý trong điều tiết công việc của con người. Nó cần một bàn tay đầy kỹ năng và kinh nghiệm điều khiển. Nếu không thì có lẽ chả có việc chúng ta phải vất vả nữa! Bất cứ ai, trình độ không có gì, cứ hễ tìm ra một sản phẩm thoả mãn một lượng nhu cầu nào đó trên thị trường, tính toán thấy đủ lãi vậy là dùng phần mềm quản lý, thế là xong. Ngồi không là hàng tự ra, tiền tự về!

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt

Theo Nhịp Sống Kinh Tế