Mặc dù nhận thức được tầm quan trọng của kỹ năng bán hàng với việc gia tăng doanh số, nhưng nhiều doanh nhân và nhân viên bán hàng lại không biết cách làm việc với khách hàng.
 |
Đôi khi họ xao nhãng cả việc theo sát khách hàng tiềm năng hoặc không thì ngược lại, bám quá sát họ. Tuy nhiên, cuối cùng họ lại không biết cách “vượt rào” để khách hàng chú tâm đến sản phẩm của mình.
Dưới đây là một số cách hiệu quả giúp gia tăng doanh số bán hàng.
1/ Liên hệ với người phù hợp ngay ở bước đầu
Nếu khách hàng không liên hệ lại, thường là do họ không phải là người đưa ra quyết định về sản phẩm hoặc dịch vụ. Vì vậy, trước cả khi tiếp cận lần đầu, hãy đảm bảo người mà bạn liên lạc có quyền quyết định.
Ví dụ, nếu bạn đang bán phần mềm quản lý mạng xã hội, thì có khả năng cao người ra quyết định sẽ là trưởng phòng truyền thông mạng xã hội của công ty đó, không phải phòng quảng cáo, phòng tiếp thị hay là CEO.
Nếu bạn chưa rõ ai là người phù hợp, hãy thăm dò để có hướng chính xác, hoặc liên lạc với những đối tượng tiềm năng cho đến khi tìm được đúng người.
2/ Tạo ấn tượng đầu tiên thật tốt
Một lý do khác khiến mọi người không quay lại với bạn là họ không thích điều bạn nói. Thông thường, nhân viên bán hàng hay hào hứng chia sẻ về “những gì” họ bán, mà quên mất lợi ích quan trọng hơn của việc “tại sao” khách hàng nên mua sản phẩm.
Đơn giản hóa sản phẩm của mình để khách hàng hiểu bạn đang bán một loại “thuốc giảm đau” cần thiết cho những vấn đề của họ chứ không phải là một “vitamin” phụ trợ.
Lại là ví dụ đối với phần mềm quản lý mạng xã hội, khách hàng không hẳn quá quan tâm đến cách tích hợp nó với Facebook hay Twitter để dễ liên lạc mà họ quan tấm đến việc nó sẽ giúp tăng gấp đôi số người theo dõi và tăng doanh thu. Vì vậy, hãy để khách hàng cân nhắc điều này, vì chỉ có họ mới biết điều gì phù hợp nhất.
3/ Theo dõi đúng tần số và cách thức
Số lần một nhân viên bán hàng theo sát các khách hàng cũ ít đến đáng ngạc nhiên. Thật may là hiện nay đã có những phần mềm như Pardot, Eloqua, Marketo, Hubspot giúp tự động theo sát khách hàng thay vì quy trình thủ công như trước.
Tuy nhiên, bạn cần biết cách lập trình đúng phần mềm đó với các quy tắc kinh doanh. Ví dụ, với lịch trình theo sát khách hàng mỗi tuần một lần, nếu lần đầu gửi email cho họ là ngày 1/3, thì lần hai và lần ba sẽ lần lượt là 8/3 và 16/3. Nếu sau ba lần mà họ không trả lời, hãy tìm khách hàng khác.
Tuy nhiên cũng đừng quên họ, hãy đặt họ vào một lịch trình “nuôi dưỡng” khác. Gửi những nghiên cứu hoặc thông tin sâu sắc thể hiện rằng bạn rất nhanh nhạy trong lĩnh vực của họ. Sau đó, bạn có thể bắt đầu lại những nỗ lực bán hàng cho họ.
Thêm vào đó, hãy thay đổi cách bạn tiếp cận khách hàng. Email là cách truyền thống, dễ sử dụng và tự động hóa. Tuy nhiên, nó ít thân mật hơn so với gọi điện thoại khi mà khách hàng có thể nghe rõ giọng nói cũng như phần nào thấy được tính cách của bạn.
Điện thoại sẽ hoạt động hiệu quả hơn trong khoảng thời gian từ 8 – 9 giờ sáng đến 5 – 6 giờ chiều khi mà khách hàng nhiều khả năng ở văn phòng.
4/ Thay đổi cách nhắn tin
Có vẻ giống như dọa khách hàng nếu bạn cứ gửi hàng loạt tin nhắn giống nhau và cuối cùng chúng đều bị bỏ ngoài tai. Bạn cần thay đổi cách nhắn tin của mình.
Bắt đầu bằng việc giới thiệu về doanh nghiệp và lợi ích mà bạn mang lại. Nếu việc này không hiệu quả, hãy gửi các thông tin nghiên cứu thị trường thú vị thể hiện sự nhanh nhạy của bạn. Thậm chí nếu đến việc đó cũng không hiệu quả, thì hãy mời họ đến các sự kiện lớn trong ngành.
Khi tất cả cách trên đều thất bại, hãy áp dụng cách này, chẳng ai lại từ chối bữa trưa miễn phí, lời mời chơi golf hay vé xem trận bóng nào đó. Một món quà bất ngờ được gửi đến văn phòng của họ cũng là ý tưởng hay. Rất có thể sau đó họ sẽ gọi điện thoại cảm ơn bạn và đây là cơ hội để bạn đến gần họ hơn.
Kiên trì nhưng không phiền toái chính là chìa khóa ở đây.
5/ Phá vỡ rào cản
Cũng thật đáng ngạc nhiên khi nhiều nhân viên bán hàng từ bỏ thay vì cố gắng vượt qua rào cản khi gặp khó khăn. Nếu như khách hàng mục tiên không phản hồi bạn, hãy cố gắng tạo quan hệ với trợ lý hoặc đồng nghiệp của họ.
Nếu bạn “đâm đầu vào ngõ cụt” khi tiếp cận ai đó, hãy bắt đầu lại với một người khác trong cùng bộ phận. Hoặc, nếu Giám đốc marketing (CMO) không lắng nghe bạn, hãy thử gọi cho Giám đốc tài chính (CFO) của họ để nói về mức tiết kiệm chi phí hoặc doanh thu mà họ có thể đạt được từ sản phẩm của bạn, và CFO có thể giúp bạn thu hút sự chú ý của CMO.
Trường hợp gặp phải đối thủ cạnh tranh mạnh, hãy chào khách hàng một mức giá về cơ bản là thấp hơn. Và, như mọi khi, thúc đẩy các mối quan hệ lẫn nhau, đặc biệt nếu khách hàng có thể giới thiệu bạn như một đối tác đáng tin cậy.
QUỲNH NGA
