Kinh doanh nhượng quyền: 23 câu hỏi cần đặt ra cho nhà nhượng quyền khi gặp mặt trực tiếp

Nội dung sau đây được Entrepreneur trích từ cuốn sách The Franchisee Handbook: Everything You Need to Know About Buying a Franchise (tạm dịch: Cẩm nang nhượng quyền: Mọi điều cần biết về việc mua nhượng quyền) của tác giả Mark Siebert.

Thời điểm franchisee gặp mặt đối mặt với franchisor thường được gọi là “Discovery Day”. Ngày này thường được diễn ra tại trụ sở của franchisor. Mục đích của cuộc gặp gỡ là để franchisee nêu lý do vì sao mình muốn nhận nhượng quyền. Đồng thời, ít nhất là với những franchisor tốt, cuộc gặp gỡ cũng được thiết lập để chắc chắn rằng franchisee là lựa chọn phù hợp với franchisor vì có những nét tương đồng về sự hiểu biết, kinh nghiệm, thái độ và văn hóa.

Trước khi cuộc gặp này diễn ra, các franchisee nên lên một danh sách những câu hỏi mình cần phải đặt ra cho franchisor. Sự chuẩn bị càng kỹ lưỡng, hiệu quả của Discovery Day sẽ càng được phát huy.

Những câu mà franchisee cần hỏi sẽ được dựa trên việc đọc thật kỹ lưỡng bảng công bố thông tin của doanh nghiệp nhượng quyền (FDD). Ví dụ, nếu franchisor có liên quan đến kiện tụng, hãy hỏi về nó. Nếu franchisor có nhiều thương vụ nhượng quyền thất bại, hãy hỏi về chúng. Nếu franchisor có liên quan đến một vụ phá sản, hãy hỏi về vấn đề này…

Những câu hỏi dưới đây sẽ là những gợi ý mẫu mà franchisee nên hỏi một franchisor tiềm năng (nhưng chúng sẽ chỉ mang tính chất là điểm khởi đầu cho những phân tích của franchisee, chứ không phải là một danh sách hoàn toàn đầy đủ):

1. Hãy cho tôi biết về các đối thủ cạnh tranh của bạn, đặc biệt là những đối thủ hoạt động tại thị trường địa phương của tôi. Dựa trên những phân tích thị trường của bạn, làm thế nào tôi có thể liên lạc với họ?

2. Tôi sẽ phải đối mặt với những thay đổi nào trong tương lai, về khâu tiếp thị, tổ chức…?

3. Bạn định sẽ đối phó với mối đe dọa cạnh tranh từ các đối thủ hiện tại như thế nào? Những đối thủ tiềm năng là ai?

4. Mối đe dọa cạnh tranh lớn nhất trên thị trường là gì? Cơ hội lớn nhất là gì? (Hãy chú ý kỹ ở đây. Nếu bạn không nhận được câu trả lời thỏa đáng, hãy cảnh giác, vì rất có thể là bạn đang trao đổi với một người không hề biết câu trả lời).

5. Người dùng cuối của bạn là ai? Hiện tại, điều gì đang xảy ra với thị trường này?

6. Thứ mà bạn thực sự bán ra là gì? (Ví dụ, một mặt, McDonald’s đang bán hamburger, nhưng mặt khác, Hãng còn đang bán chất lượng, dịch vụ và những giá trị được phục vụ nhanh chóng).

7. Trong 5 năm vừa qua, điều gì đã xảy ra với thị trường này, với thị phần của bạn, với chiến lược của bạn? Tình hình những đối thủ mới của bạn đang như thế nào và tại sao lại như vậy?

8. Nhà cung cấp chính của bạn là ai? Họ có đưa ra những điều khoản về vấn đề hàng tồn kho? Những điều khoản đó là gì? Những điều khoản đối với các thương vụ hiện tại là gì?

9. Bạn đang làm gì để đảm bảo được mức giá tốt nhất cho sản phẩm? Bạn có đang trong quá trình đàm phán với các nhà cung cấp dịch vụ và thiết bị (như bảo hiểm, thiết bị văn phòng…)?

10. Bạn chi bao nhiêu ngân sách cho nghiên cứu và phát triển? Nó chiếm tỷ lệ bao nhiêu trong tổng doanh thu?

11. Bạn nhắm đến mục đích gì khi chi tiền cho quảng cáo? Agency của bạn là ai? Tại sao bạn chọn họ?

12. Bạn có kế hoạch bán công ty trong 5 năm tới không?

13. Trong 5 năm tới, bạn kỳ vọng công ty sẽ phát triển như thế nào? Bạn có đang lên kế hoạch để thực hiện những thay đổi lớn cho công ty? Những người chủ sở hữu có nhắm đến mục đích sau này sẽ bán lại công ty hoặc chuyển giao nó cho người thừa kế?

14. Từ khi nắm quyền điều hành (hoặc trong 3 năm qua), vị CEO hiện tại đã thực hiện những thay đổi lớn nào? Đây có phải là một phần trong chiến lược tổng thể?

15. Bạn đang cố gắng tạo ra sự khác biệt như thế nào trên thị trường nhượng quyền?

16. Bạn có những thay đổi lớn gì đối với kế hoạch quản lý?

17. Bạn có hỗ trợ gì cho người nhận nhượng quyền để giúp họ có được lợi nhuận trong 6 – 12 tháng đầu hoạt động?

18. Làm thế nào bạn tổng hợp lại những cách làm tốt nhất và chia sẻ lại cho những người nhận nhượng quyền trong hệ thống của bạn?

19. Những KPI quan trọng mà bạn chia sẻ với người nhận nhượng quyền là gì, và được chia sẻ bằng cách nào?

20. Có một người nhận nhượng quyền từ bạn đã nói với tôi rằng “…”. Bạn phản ứng như thế nào về điều đó?

21. “Tai nạn nhượng quyền” lớn nhất bạn từng gặp phải là gì? Tại sao nó xảy ra? Điều gì đã được thực hiện để ngăn chặn nó tái diễn? Tên của bên nhận nhượng quyền liên quan là gì?

22. Điều tốt nhất bạn có thể nói về mỗi đối thủ cạnh tranh là gì? Thế mạnh và điểm yếu của họ là gì?

BÍCH TRÂM