CEO 9X lý giải tại sao không bao giờ nên “cắt máu” chiết khấu ngầm trong kinh doanh bất động sản?

Chắc hẳn các bạn môi giới, các khách hàng đang tìm hiểu mua nhà tại các dự án hiện nay cũng không xa lạ gì với thuật ngữ “Cắt máu” – được coi là một vấn nạn trên thị trường bất động sản hiện nay. Có rất nhiều những môi giới chân chính đã chán nản và phải bỏ nghề vì không thể nào vượt qua vấn nạn này. Vậy thì tại sao phải cắt máu? Ai là người được lợi khi cắt máu? Và làm sao để vượt qua vấn nạn cắt máu hiện nay?

“Cắt máu” là gì? “Cắt máu” đúng hay sai?

“Cắt máu” là ngôn ngữ chuyên ngành trong lĩnh vực bất động sản về việc chiết khấu một phần hay toàn bộ phần hoa hồng khi thực hiện một giao dịch của môi giới cho khách hàng nhằm đảm bảo doanh số hoặc có thể kiếm một chút ít còn lại để đảm bảo chi trả cho cuộc sống.

Theo quan điểm của tôi, trong kinh doanh không có đúng, cũng không có sai, đó chỉ là cách làm của mỗi người, phương pháp cạnh tranh của mỗi người và quan trọng là bạn chọn hình thức cạnh tranh như thế nào mà thôi!

Các bạn cũng tưởng tượng giống như hình thức cạnh tranh giữa đồ Nhật với đồ Trung Quốc vậy. Đồ Nhật được rất nhiều người yêu thích vì chất lượng tốt, độ bền cao nhưng bên cạnh đó đồ Trung Quốc cũng được một phần đông đảo lựa chọn do mẫu mã đẹp và cực kì cạnh tranh về giá.

Vậy thì phải chăng Trung quốc họ đang sai? Không, họ không hề sai, chẳng qua họ chọn hình thức cạnh tranh như vậy mà thôi và tất nhiên những người phù hợp với tiêu chí rẻ thì đồ Trung Quốc vẫn là sự lựa chọn phù hợp.

Quay lại vấn đề “cắt máu” đúng là rất khó phán xét họ đúng hay sai? Chẳng qua đó là do họ chọn cách thức cạnh tranh như vậy. Rõ ràng việc đứng trực dự án, đứng trực nhà mẫu rồi khi khách hàng qua cắt cho 10 triệu – 20 triệu/giao dịch nhàn hơn rất nhiều so với việc phải rèn luyện các kiến thức : về luật, phong thủy, dự án, pháp lý… rồi cả việc học các kiến thức marketing, tìm kiếm khách hàng, chi tiền truyền thông (trong khi chưa biết hiệu quả ra sao).

Tôi đã từng trải qua những thời kì cực kì khó khăn trong nghề bất động sản; chi ra rất nhiều tiền quảng cáo mà kết quả vẫn chưa tới; nhiều lúc cảm thấy khá mệt mỏi nhưng trong tôi luôn giữ được một niềm tin nếu mình luôn cố gắng, nỗ lực thì sớm hay muộn kết quả nhất định sẽ tới.

Tại sao phải “cắt máu”?

Đây là câu hỏi mà rất nhiều người đã trao đổi với tôi, rõ ràng môi giới cắt máu sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của mình? Vậy thì tại sao lại dại dột đi cắt máu như vậy?

Cái gì cũng có giá của nó bạn ạ! Khi môi giới không tự tin vào năng lực của mình, vào những giá trị mà mình mang tới cho khách hàng và để cho khách hàng cảm nhận được rằng giá trị môi giới mang lại nhỏ hơn giá bán thì việc họ đòi hỏi giảm giá, chiết khấu là điều đương nhiên. Lúc này thay vì bạn than vãn trách móc khách hàng thì hãy xem lại bản thân mình tại sao khách hàng lại đòi hỏi như vậy? Và mình có thể làm gì để mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng của mình để giảm thiểu tình trạng cắt máu này?

Vậy ai là người được lợi khi “cắt máu”?

Trong một giao dịch luôn gồm 3 bộ phận: Bộ phận bán hàng, khách hàng và chủ đầu tư. Tôi sẽ phân tích cả 3 khía cạnh để các bạn hiểu rõ hơn xem thực sự ai là người được lợi khi cắt máu

1. Bộ phận bán hàng (Môi giới bất động sản)

Việc cắt máu ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của họ nên đương nhiên người đầu tiên bị thiệt là họ.

2. Khách hàng

Chắc hẳn thoạt nhìn ai cũng nghĩ khách hàng sẽ là người được lợi nhất khi cắt máu nhưng thực tế thì chưa chắc như vậy. Đúng là khi cắt máu thì khách hàng sẽ được giảm có thể từ 10 triệu -30 triệu nhưng các bạn cứ thử tưởng tượng xem nếu đã chiết khấu phần hoa hồng đó của môi giới thì liệu họ có nhiệt tình chăm sóc bạn không? Liệu có những dịch vụ chăm sóc khách hàng, hậu mãi khi sau bán hàng không? Nếu xảy ra vấn đề gì trong thủ tục pháp lý, họ có sẵn sàng đứng ra giúp bạn không? Chắc chắn là không bao giờ họ nhiệt tình với người đã tước đi quyền lợi của họ như vậy.

Tôi đã từng chứng kiến một cô khách hàng, vì phần chiết khấu 1% các bạn đưa ra mà cô đã vội chốt đặt cọc căn hộ. Đến lúc ngân hàng không thể giải quyết được phương án cho vay vì cô quá tuổi và không đủ các phương án chứng minh thu nhập thì chẳng thể cứu vãn được và khách hàng đành mất số tiền đặt cọc.

Chính vì vậy nếu bạn là khách hàng, hãy nghiên cứu thật kĩ, cân nhắc thật kĩ trong việc chọn cho mình một môi giới có tâm, có tầm để tư vấn. Tránh trường hợp ham rẻ để xảy ra những hệ lụy thì rất đáng tiếc.

3. Chủ đầu tư

Có rất nhiều bạn nói với tôi trong trường hợp cắt máu thì chủ đầu tư mới là người có lợi nhất vì họ chẳng bị ảnh hưởng gì về quyền lợi cả. Họ trả hoa hồng cho môi giới mức không đổi; dù cắt máu hay không thì việc bán được sản phẩm vẫn mang lại quyền lợi cho họ. Nhưng thực chất thì hoàn toàn khác.

Các bạn thử tưởng tượng xem, một chủ đầu tư để có chỗ đứng trên thị trường, để lấy được niềm tin từ phía khách hàng thì uy tín của chủ đầu tư là quan trọng số 1. Chủ đầu tư luôn cố gắng đảm bảo thị trường minh bạch nhất, có như vậy thì uy tín mới được tăng lên.

Hãy thử tưởng tượng nếu bạn đi mua nhà, nghe đến một chủ đầu tư xảy ra rất nhiều những vụ việc không hay, thị trường không minh bạch… thì bạn có cảm thấy bất an không? Rõ ràng là có đúng không?

Như vậy, rõ ràng nếu hiện tượng cắt máu xảy ra nhiều và tràn lan thì uy tín của chủ đầu tư cũng sẽ bị ảnh hưởng một cách đáng kể. Như vậy thì chủ đầu tư cũng không hề được lợi trong việc này.

Khi xảy ra hiện tượng “cắt máu” tất cả mọi đối tượng khi tham gia giao dịch đều không có lợi vậy thị tại sao chúng ta không chung tay xây dựng một văn hóa bán hàng mới, một văn hóa bán hàng văn minh, tất cả vì lợi ích của khách hàng.

Có như vậy, quyền lợi của tất cả các bên tham gia mới được đảm bảo. Người môi giới sẽ vui vẻ hơn sẵn sàng phục vụ nhiều hơn vì quyền lợi của họ không bị ảnh hưởng. Khách hàng sẽ nhận được những sự phục vụ chăm sóc tốt nhất nhiệt tình nhất xứng đáng với số tiền bỏ ra. Chủ đầu tư càng ngày càng tăng được uy tín và niềm tin nơi khách hàng khi xây dựng được một thị trường trong sạch cùng những lợi ích cao nhất cho khách hàng.

Tôi đã hạn chế vấn nạn “cắt máu” như thế nào?

Có rất nhiều những bạn môi giới không hề tin khi tôi nói tôi không bao giờ bán hàng cắt máu, họ cho rẳng tôi nói xạo, bởi vì thị trường như vậy thì làm sao mình có thể làm được?

Tôi xin chia sẻ cách mà tôi đã làm để không gặp phải trường hợp khách hàng cắt máu, rất mong sẽ giúp các bạn có thêm những phương án mới để giải quyết tình trạng này.

Tôi rất ấn tượng với một video trong seri “Hệ thống bán hàng đường thẳng” của Jordan Belfort. Ông có nói một câu: “Việc lọc khách hàng rất quan trọng, không phải khách hàng nào bạn cũng dành thời gian phục vụ, hãy phục vụ thật tốt những khách hàng phù hợp với bạn”

Đúng vậy các bạn ạ! Cách làm của tôi cực kì đơn giản; tôi luôn luôn lọc khách trước khi phục vụ; tôi chỉ chọn những khách hàng phù hợp với quan điểm làm việc của tôi.

Trong cuộc tư vấn gặp mặt đầu tiên, xen kẽ cuộc tư vấn tôi luôn lồng vào các câu chuyện và quan điểm làm việc của mình, những định hướng xây dựng của công ty, những dịch vụ mà tôi đang xây dựng để cung cấp cho khách hàng. Tôi luôn thẳng thắn trao đổi với khách hàng về thực trạng thị trường hiện nay, số tiền hoa hồng của tôi nhận được, được và mất nếu mua bất động sản qua tôi và qua những môi giới bán hàng cắt máu… Còn lại tất cả sự lựa chọn là ở khách hàng.

Sau cuộc trao đổi đó sẽ xảy ra 2 trường hợp:

– Nếu khách hàng tiếp tục làm việc với mình thì họ sẽ rất quý và trân trọng mình bởi họ thấy được cái tâm, cái tầm của bạn với nghề môi giới bất động sản. Và tôi tin rằng bạn sẽ có được thêm một khách hàng, một mối quan hệ tuyệt vời.

– Họ chọn làm việc với môi giới bất động sản cắt máu: Như vậy bạn không cần tiếc làm gì vì họ không phù hợp với bạn, không phù hợp với tiêu chí quan điểm làm việc của bạn. Và rất may là bạn sẽ không mất năng lượng, không mất thời gian để phục vụ họ. Thay vào đó bạn hãy dành thời gian đi tìm kiếm những khách hàng khác phù hợp với mình hơn.

Đây chính là lý do tại sao tôi rất ít gặp khách hàng đề nghị cắt máu và những khách hàng đã làm việc với tôi thì mối quan hệ của tôi với họ đều rất tốt. Các anh chị luôn quý và coi tôi như những người em trong nhà.

Trên đây là một số quan điểm riêng của cá nhân tôi. Nó có thể đúng hay sai tùy theo cách nhìn nhận của bạn. Tôi mong rằng bạn hãy nhìn nhận xem mình có học được gì từ nó không và cùng nhau xây dựng một thị trường thật trong sạch để mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng của mình.

Trần Văn Nghĩa

Theo Trí Thức Trẻ