Không có công thức bất biến cho thành công?

Làm việc với ông phải có tư duy tốc độ, nhưng không quá căng thẳng, được chủ động sáng tạo, chịu trách nhiệm trong phần việc được giao và quan trọng hơn cả là được truyền cảm hứng để có thể cùng “chiến đấu” chinh phục những đỉnh núi cao hơn. Các cộng sự của ông kể rằng, để Tổng giám đốc nhận xét một chữ “được” không dễ. Còn với chất lượng thuốc, ông vô cùng khắt khe. Cả sản xuất cũ lẫn nghiên cứu mới, thuốc không đạt chất lượng, đều phải hủy ngay, không có chuyện “chữa lại”.

Ông chia sẻ, con người thường hay theo những lối mòn, nhất là những cách làm quen thuộc đã đem đến thành công, nhưng nếu vẫn duy trì cách làm cũ trong một môi trường kinh doanh thay đổi như vũ bão, sẽ dễ khiến doanh nghiệp tụt hậu.

Năm 2001, ông là Trưởng Phòng Kinh doanh của Traphaco, là người trực tiếp xây dựng hệ thống phân phối, chính sách bán hàng. Khi ấy, nhiều nhà thuốc bán hàng nhái các sản phẩm của Công ty. Chẳng hạn, thuốc của Traphaco là Boganic thì có công ty làm ra thuốc BogaX, hay thuốc Hoạt huyết dưỡng não có tới 40 sản phẩm na ná về tên gọi và mẫu mã bao bì trên thị trường.

Ông Mã xác định, Traphaco sẽ bắt tay vào một “cuộc chiến”. Cán bộ của Công ty xuống từng địa bàn, theo dõi đối tượng bán hàng nhái, đến từng nhà thuốc thuyết phục bán hàng chất lượng đảm bảo của Traphaco, với chính sách cạnh tranh dành cho các nhà phân phối.

Traphaco xác định phải phát triển nhanh hệ thống nhà thuốc, từ chi nhánh đầu tiên tại TP.HCM, dần dần đến những chi nhánh miền Trung, rồi các đại lý được mở rộng ra toàn quốc. Không ngờ “cuộc chiến” lại thắng lớn. Năm ấy, doanh thu của Công ty tăng trưởng vượt bậc.

Bước ngoặt trong tư duy xây dựng kênh phân phối của Traphaco là vào năm 2014. Khi ấy, doanh thu của Công ty sau thời gian tăng trưởng liên tục đã ngừng lại.

Hệ thống kinh doanh của Công ty chủ yếu tập trung vào bán buôn, chưa chú trọng đến giá bán cho người tiêu dùng. Rồi ông Trần Túc Mã nhận thấy một bất cập lớn, thuốc được bán đến tay người tiêu dùng mỗi nơi, mỗi giá, cạnh tranh giữa các nhà thuốc khiến cho nhiều nơi bán hàng không có lãi, có nơi người tiêu dùng phải mua giá rất cao…

Ông đã quyết định, Traphaco phải thay đổi, áp dụng chính sách đồng nhất giá bán lẻ tại các nhà thuốc. Mỗi nhà thuốc sẽ hưởng mức chiết khấu đảm bảo có lợi nhuận ổn định, bán được nhiều hơn, họ sẽ có chính sách tốt hơn, nhưng giá bán cho người tiêu dùng ở mỗi địa bàn là như nhau.

Sau một năm thực hiện chính sách mới, lượng thuốc bán ra ở mỗi nhà thuốc không hề giảm, trái lại, tăng cao hơn và người tiêu dùng luôn yên tâm, tin tưởng mua thuốc, chứ không còn phải lo khảo giá.

Traphaco thay đổi. Nếu như trước đây chỉ tập trung bán buôn, thì nay chuyển sang thị trường OTC, bán lẻ, đưa thuốc đến tận tay người tiêu dùng. Năm 2014, Traphaco có 6.700 nhà thuốc, thì nay đã lên tới gần 25.000 nhà thuốc trên toàn quốc. Công ty còn có lợi thế vượt trội là kiểm soát tốt giá bán ra.

Đây cũng chính là một trong những lý do giúp Traphaco đạt được thành tích Công ty dược có tốc độ tăng trưởng tốt nhất ngành, trung bình đạt mức tăng 16% trong 5 năm qua.

Mang phong cách quản lý trong thời đại công nghệ thông tin, doanh nhân Trần Túc Mã rất nhạy bén với sự thay đổi, chủ động thích ứng để đón đầu sự thay đổi của thị trường.

Năm 2015, Traphaco trang bị phần mềm quản trị hệ thống phân phối (DMS), máy tính bảng cho các trình dược viên.

Trình dược viên phải đến tận nhà thuốc, bán được hàng cũng quan trọng, nhưng quan trọng hơn, phải trao đổi, cung cấp thông tin để nhà thuốc hiểu rõ về tính năng và cách sử dụng của từng sản phẩm mới. Điều này giúp Công ty quản lý chính xác được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của từng nhà thuốc bằng những con số thực tế.

“Chúng tôi cập nhật dữ liệu liên tục, đảm bảo không để một sản phẩm nào của Công ty trống trên kệ bán hàng trong 24h”, CEO Traphaco chia sẻ.

Mọi dữ liệu mua bán được truyền thẳng về máy chủ Công ty nhanh chóng, tổng hợp theo thời gian thực tế, giúp Ban lãnh đạo cập nhật thông tin liên tục để có những điều chỉnh chiến lược phù hợp, giúp nâng cao năng suất bán hàng, thống nhất giá bán lẻ trên thị trường, tối ưu hóa việc sản xuất, xử lý tồn kho…

Đập bỏ những cách làm mà mình tự tay xây dựng ra, chẳng hạn từ bỏ chiến lược bán buôn vốn rất an nhàn, thực sự không đơn giản. Bản thân ông Trần Túc Mã phải vượt qua chính mình, nhưng khó khăn hơn là thuyết phục mọi người cùng theo cách làm mới.

Có những thời điểm ông phải mạnh mẽ và rất quyết tâm, thậm chí ông còn tuyên bố: “Nếu chính sách mới năm nay không thành công, tôi sẽ từ chức”.

Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2017 của Traphaco tổ chức cuối tháng 3 gây chú ý đặc biệt với giới đầu tư khi thông qua chiến lược phát triển Công ty giai đoạn 2017-2020, với mục tiêu trở thành doanh nghiệp số 1 thị trường dược Việt Nam về tốc độ tăng trưởng, doanh thu, lợi nhuận, vốn hóa thị trường.

Phấn đấu giá trị vốn hóa thị trường đạt 10.000 tỷ đồng, tổng doanh thu khoảng 4.000 tỷ đồng và tổng lợi nhuận 500 tỷ đồng vào năm 2020. Các chỉ tiêu đều tăng 2-2,5 lần so với mức đạt được của năm 2016.

Đây là một chiến lược tham vọng. Ngành dược đang có sự cạnh tranh quyết liệt, từ chiến lược bám đuổi ráo riết của các doanh nghiệp trong nước, sự thâm nhập mạnh mẽ của doanh nghiệp nước ngoài, thậm chí cả những công ty hàng đầu vốn chú trọng vào tân dược, nay cũng bắt đầu quay sang đông dược.

Song cổ đông tin tưởng vào ông Mã, vị “kiến trúc sư” của bản chiến lược trên, họ tin ông “nói được, làm được” như trước nay vẫn như thế. Đây là ván cờ lớn, ông đã tính toán cẩn trọng mọi nước đi, bằng những giải pháp cụ thể với từng quân cờ.

Ông bảo, xây dựng chiến lược là để làm, chứ không phải để cho có. Ngay sau Đại hội đồng cổ đông, Traphaco đã thành lập Ban thực thi chiến lược, với đội ngũ cán bộ nòng cốt và có tầm ảnh hưởng lớn trong doanh nghiệp.

Để thực thi chiến lược mới, Traphaco sẽ dựa trên 2 sức mạnh cạnh tranh. Trước hết là hệ thống phân phối rộng khắp, hiện được coi là đứng đầu trong số các doanh nghiệp dược Việt Nam, với gần 25.000 nhà thuốc trên toàn quốc. Traphaco sẽ tiếp tục củng cố và mở rộng kênh phân phối, tạo đột phá ở thị trường miền Nam.

Đồng thời, Công ty sẽ đẩy mạnh ứng dụng công nghệ cao, đặc biệt là công nghệ thông tin trong các hoạt động sản xuất-kinh doanh của doanh nghiệp.

Cụ thể, Traphaco sẽ tập trung nghiên cứu, ứng dụng các công nghệ tiên tiến, hiện đại trong sản xuất và bào chế thuốc nhằm tạo ra đột phá về chất lượng sản phẩm. Ngoài Hoạt huyết dưỡng não, Boganic, Tottri, Cebraton…, Traphaco sẽ có thêm nhiều sản phẩm mới ra thị trường.

Dự kiến năm 2017, Công ty sẽ đưa ra 8 sản phẩm mới, trong đó có những sản phẩm được sản xuất trên các dây chuyền tiên tiến, hiện đại nhất hiện nay tại nhà máy mới của Công ty ở Hưng Yên.

Bên cạnh đó, Traphaco sẽ ứng dụng công nghệ thông tin một cách tối đa vào sản xuất-kinh doanh. Nhiều phần mềm ứng dụng công nghệ thông tin sẽ tiếp tục được Công ty áp dụng. Chẳng hạn, hệ thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp ERP đã được Traphaco triển khai thành công vào năm 2016 và liên tục được nâng cấp, làm mới…

Về phần mình, ông Trần Túc Mã luôn đề cao tầm quan trọng của yếu tố con người trong sự thành bại của một doanh nghiệp.

Quan điểm “dụng nhân” đó được ông thực hiện nhất quán, với nguyên tắc quản trị “đồng lợi”, hài hòa lợi ích của cổ đông, người lao động và đối tác… Bản thân ông từng chịu không ít sức ép để phải ra quyết định có lợi cho một phía nào đó, nhưng tâm thế luôn lấy lợi ích chung làm trọng, đã giúp ông khéo léo xử lý vấn đề theo đúng nguyên tắc mà ông và Traphaco đã đặt ra. Đây sẽ tiếp tục là “kim chỉ nam” cho giai đoạn phát triển mới của Traphaco.

Gắn bó với Traphaco hơn 15 năm, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, là người có công lớn trong thành công của Traphaco hôm nay, ông Trần Túc Mã được đánh giá là gương mặt sáng giá trong thế hệ kế nhiệm của doanh nghiệp.

Trước thềm Đại hội đồng cổ đông năm nay, cổ đông lớn của Traphaco đã chia sẻ: “Đó thực sự là một may mắn của Traphaco và các cổ đông”.