TGĐ Vạn Thiên Sa: “Dám thay đổi, sẽ thắng”

Đang kinh doanh ổn định, năm 2015, doanh số chăn, ra (drap), gối, nệm của Vạn Thiên Sa bỗng tuột xuống 60 – 70% chỉ vì quyết định thay đổi chiến lược kinh doanh của Tổng giám đốc. Gần một năm “toát mồ hôi” vì quyết định ấy, Nguyễn Hữu Duy khẳng định: “Dám thay đổi, sẽ thắng”.  

Đây không phải lần đầu Nguyễn Hữu Duy phải “toát mồ hôi” vì những thay đổi của chính mình. Suốt hành trình đi cùng Edena, ông đã nhiều lần thay đổi và luôn tự hào: “Eden có được tuổi đời 10 năm và khỏe mạnh là nhờ dám thay đổi”.

Đánh giá tốc độ tăng trưởng bình quân của thị trường chăn ra gối nệm, Công ty Chứng khoán Mê Kông (MSC) ước tính giai đoạn 2006 – 2009, giá trị thị trường tăng từ 40 triệu USD lên 60 triệu USD và dự báo mức tăng trưởng đạt bình quân 20%/năm đến năm 2015. Đặc biệt, mảng chăn ra gối cao cấp chỉ chiếm khoảng 5%.

Khi đó, đang làm đại lý phân phối chăn ra gối nệm cho một thương hiệu nổi tiếng của Hàn Quốc (Everon) nhưng thương hiệu này lại đang bị khủng hoảng về tài chính và nội bộ nên không chú trọng sản xuất, chỉ bán những mẫu còn tồn, không có hàng bộ, hàng mới, trong khi khách hàng muốn tìm mua những bộ chăn ra gối có tông màu phù hợp với màu phòng ngủ, thời tiết thì không có.

Nguyễn Hữu Duy nghĩ, đây là cơ hội, nếu không dám làm, cơ hội sẽ mất nên quyết định thay đổi số phận “anh bán hàng” bằng con đường làm chủ, và thương hiệu Edena ra đời.

“Chỉ có sáu mẫu đầu tiên trình làng nhưng tôi không khỏi lo lắng, hồi hộp vì chỉ cần một mẫu bán không được cũng đủ cụt vốn. Thế nhưng may mắn là ngay lô hàng đầu tiên đã bán sạch trơn, thậm chí có những mẫu như mẫu ca rô đến bây giờ vẫn còn có khách hỏi mua” – Duy chia sẻ.

Ảnh: Quý Hòa

* Ông có nghĩ mình may mắn và được… “tổ đãi”?

– Có lẽ vậy. Nhưng ở góc độ kinh doanh, tôi nghĩ rằng triết lý “không bán những thứ mình có mà bán những thứ thị trường cần” đã giúp tôi thành công. Song, để hiểu được “cái thị trường” cần thì chính mình phải là người làm thực tế, phải ra thị trường xem khách hàng cần gì, thích gì chứ không phải ngồi một chỗ sáng tạo, tạo sự khác biệt bằng những giá trị cộng thêm cho sản phẩm.

Năm năm trong vai trò bán hàng, hằng ngày nắm bắt nhu cầu khách hàng, tôi hiểu khá rõ nhu cầu của khách từng khu vực, vùng, miền. Edena đã đánh đúng sự mong chờ cũng như thị hiếu của người dùng.

Điều đó có thể lý giải vì sao thời điểm năm 2008, khi thị trường bùng nổ mô hình Home Shopping (bán hàng qua tivi), sản phẩm của Edena tới tấp được đặt hàng, hay như thông thường, một mẫu chăn ra gối chỉ có tuổi thọ ba năm nhưng Edena vẫn có những mẫu “sống” đến bây giờ.

* Một công thức chung mà các doanh nghiệp khởi đầu ít vốn hay làm, đó là tìm đối tác gia công, nhưng cách làm này thường gặp rủi ro?

– Một doanh nghiệp khởi nghiệp cần nhất hai điều: ý tưởng kinh doanh và tài chính. Song, đa số chỉ mạnh ý tưởng mà lại yếu nguồn lực. Mà nếu đợi đến lúc “có lực” thì lại mất cơ hội. Vì vậy, phương án mà các doanh nghiệp thường chọn là tìm đối tác gia công.

Edena cũng không ngoại lệ. Nhưng trong thời gian nhận may gia công, thấy sản phẩm bán tốt, sẵn nắm trong tay gần như bí quyết may, cách làm họa tiết, nhu cầu màu sắc, một đối tác của Edena đã mua vải giống y hệt, lấy mẫu thiết kế rồi ra sản phẩm mang thương hiệu của họ.

Sau cú vấp đó, có một đối tác khác lại đến đặt vấn đề hợp tác với Edena. Họ bỏ tiền xây nhà xưởng và nhập máy móc, tôi lo khâu sản xuất. Như người “sắp chết đuối vớ được phao cứu sinh”, tôi đồng ý ngay. Tuy nhiên, chưa được hai tháng, đối tác mới lại quyết định rút vốn vì thấy quá rủi ro và chuyển sang làm chủ nợ.

Từ chuyện của mình, ngẫm ra, hợp tác trong kinh doanh là điều vô cùng khó. Nhưng nếu bảo đừng thì cũng không hẳn đúng. Bởi, ít ra nhờ đối tác, Edena cũng đi được những bước đầu tiên. Và khi bị thành con nợ, động lực phấn đấu càng mạnh hơn vì chỉ có một con đường phải chọn: tồn tại hay mất. Vì vậy, muốn tìm đối tác phải “chọn kỹ mặt” mới “gửi vàng”.

* Sau khi đối tác thành chủ nợ, ông đã xoay xở thế nào?

– Dám thay đổi. Lúc đó, thị trường chăn ra gối bị một hạn chế là sử dụng khổ vải 1,6 mét nên hầu hết những bộ ra khổ rộng đều bị nối. Nắm điểm yếu này, tôi đã nhập vải cotton satin khổ 2,8 mét của Thái Lan, vừa mềm, mát, hoa văn đẹp, phù hợp với khí hậu nóng ẩm miền Nam, vừa không phải nối vải.

Dĩ nhiên giá mua nguyên liệu phải cao nên phải chấp nhận lợi nhuận giảm. Tiếp theo, tôi thay đổi chất liệu vải bằng cotton Jacquard cao cấp. Đây là một lại vải được dệt chìm nổi, hoa văn sang trọng, mềm mại. Tôi còn nhập vải Jarn dyed được nhuộm màu từ sợi chỉ rồi mới dệt vải nên bền màu, mật độ sợi cao, mềm, mịn, mau khô.

Để khẳng định chất lượng sản phẩm của Edena là cao cấp, tôi tiếp tục nhập vải tencel (vải chuyên làm đồ lót cao cấp) để cho ra những bộ chăn ra gối với giá khoảng 3 – 5 triệu đồng/bộ. Do nguyên liệu có chi phí rất cao nhưng giá bán lại vừa phải nên lợi nhuận của Edena giảm vài %.

Đã liều thì phải kiên trì, suốt một năm với chiến lược chỉ cần hòa vốn, cuối cùng Edena đã đạt mức tăng trưởng khoảng 15 – 20%/năm và đây cũng chính là cách giúp Edena tạo được dấu ấn khác biệt và định vị hình ảnh thương hiệu trong lòng người tiêu dùng khi thị trường chăn ra gối bắt đầu cạnh tranh gay gắt.

* Nhưng không phải thay đổi nào cũng mang lại thành công. Cuscino là một ví dụ.

– Tôi là người thích làm việc theo kiểu không thích sự ổn định. Ngày hôm nay tìm được cái mới thì ngày mai phải với tới một cái mới khác, cứ thế, luôn suy nghĩ, vận động.

Cách kinh doanh của tôi là kéo khách hàng bằng mẫu mã mới lạ. Vì vậy, vừa xong thiết kế này, tôi đã mày mò cho ra mẫu khác, vừa ra mắt sản phẩm này lại nghĩ đến cách cải tiến cho sản phẩm đẹp hơn, khác biệt hơn. Mỗi tháng, tôi phải có vài mẫu mới và đây cũng là lý do khách hàng thích trở lại với Edena.

Vài năm đầu thập niên 2010, phân khúc chăn ra cao cấp của Edena bán chậm nhưng rất nhiều khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm tốt, giá mềm, tôi liền cho ra đời thương hiệu Cuscino, nhằm vào khách hàng thu nhập trung bình. Cũng mẫu mã, chất liệu giống Edena nhưng giá thấp hơn 30% do tiết giảm một số mẫu hoa văn phức tạp và may đơn giản hơn để tiết kiệm tiền công.

Suốt ba năm, doanh số tăng trưởng rất tốt nhưng cũng là lúc tôi phát hiện hướng đi của Cuscino sai lầm vì bị trùng đối tượng khách hàng với Edena. Hầu hết khách hàng thuộc phân khúc cao, thu nhập khá trước đây của Edena đã chuyển sang mua Cuscino nên năm 2015, tôi lại thay đổi Cuscino theo cách hoàn toàn mới, chỉ dành cho khách hàng trẻ tuổi thích đơn giản nhưng sành điệu với vải cotton, họa tiết chấm bi, sọc, đơn sắc…

* Và cái giá ông phải trả cho quyết định “thay đổi” này cũng không nhỏ?

– Thiệt hại về thời gian là một năm, về doanh số thì mất gần 70 – 80% do các đại lý không dễ dàng chấp nhận Cuscino theo phong cách mới. Mỗi ngày thấy đại lý trả hàng ngày càng nhiều, rồi nghe than phiền không bán được hàng, tôi lo đến mất ngủ, không ít lần tự hỏi liệu mình có quyết định sai lầm.

Cuối cùng tôi đã chọn lời giải: chấp nhận đi lại từ đầu và mở cửa hàng phân phối riêng. Tôi tính toán, doanh số tối đa một tháng của một đại lý khi bán cùng lúc hai thương hiệu Edena và Cuscino đạt khoảng 100 triệu đồng. Nếu mở riêng hệ thống cửa hàng Cuscino, khả năng đi từ doanh số 0 đến 100 triệu sẽ có nhiều cơ hội.

Bên cạnh đó, năm 2016 cũng là năm rất khó khăn vì hầu hết siêu thị, đại lý đều có nhãn hàng riêng. Khi “miếng bánh thị trường” nhỏ lại thì các công ty cũng có nhiều cách cạnh tranh như giảm chất lượng, giảm giá, tăng chiết khấu cho đại lý.

Vì vậy, việc mở showroom, tự phân phối cũng là cách để tôi quản lý và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Bên cạnh đó còn tạo được không gian trải nghiệm mua sắm thoải mái, ấm cúng, vì thế nhiều khách hàng đã đến và bắt đầu quen dần với phong cách mới của Cuscino.

* Nói vậy có nghĩa “sau cơn mưa trời lại sáng”?

– Hiện tại tôi vẫn chưa vực dậy được doanh số như trước đây nhưng tình hình đã sáng sủa hơn, khách hàng đã bắt đầu phản hồi tốt và có chiều hướng tăng. Nhìn Cusicno được thị trường đón nhận, tôi có cảm giác sung sướng như cách đây 10 năm ra mắt sản phẩm Edena đầu tiên. Và vui hơn khi mỗi lần đi qua cơn khó, lại có dịp khám phá bản thân, nhận ra thần kinh mình còn khỏe, tư duy vẫn trẻ và ý chí vẫn mạnh mẽ!

* Một cái khó trong kinh doanh là quản lý. Ông đã trải qua thời kỳ này như thế nào?

– Lúc công ty còn nhỏ thì việc quản lý đơn giản, khi công ty lớn rồi thì phức tạp và tôi luôn cảm thấy đuối. Có lúc cũng nghĩ đến việc thuê giám đốc giỏi về điều hành nhưng bản thân mình từ tay ngang mà lên, trình độ giới hạn, nên thuê người giỏi không dễ và họ chưa chắc phù hợp với mình.

Vì vậy, chỉ có cách là tự mình phải đi học, cứ hai ba tháng tôi đi học một lần, học các khóa đào tạo về kỹ năng, chuyên môn, quản lý, markering, văn hóa doanh nghiệp… Sau mỗi khóa học, tôi lại cải tiến Công ty từ từ, đầu tiên cải tiến đội ngũ bán hàng, showroom, rồi chuẩn hóa phần mềm quản lý, bán hàng, phân loại nhu cầu khách hàng để chăm sóc.

* Ông có thể chia sẻ niềm vui nhất với nghề?

– Tôi cảm thấy vui khi ngày xưa chăn ra gối chỉ có nước ngoài sản xuất, còn bây giờ tôi đã thiết kế và làm ra chúng không hề thua mẫu mã nước ngoài nhưng dành cho người Việt Nam. Ngày xưa, nhiều thương hiệu ngoại chỉ coi Edena là số không, bây giờ Edena đã ngang với thương hiệu của một nước trong khu vực đang dẫn đầu thị trường, nhưng giá sản phẩm rẻ hơn.

* Tự tin sản phẩm đạt chất lượng ngang bằng nước ngoài nhưng tại sao Edena chưa tính đến chuyện “xuất ngoại”?

– Tôi chưa muốn đưa sản phẩm ra nước ngoài vì thị trường Việt Nam còn rất lớn, nhu cầu đang ngày càng tăng nhưng Edena mới chỉ phục vụ được chưa đến 20% nhu cầu. Tôi vừa cho ra mắt thương hiệu Edena Basic dành cho khách hàng phân khúc thu nhập khá – thu nhập trung bình.

* Có người cho rằng kinh doanh cũng là môi trường rèn luyện tính cách. Với ông, có đúng thế không?

– Đam mê, bình tĩnh và giỏi chịu đựng. Đó là ba đức tính rất cần của một người làm kinh doanh.

* Trong nhiều vấn đề liên quan đến kinh doanh, gần đây ông quan tâm nhất điều gì?

– Tuần qua, nhiều doanh nghiệp dệt may rất vui mừng vì Nhà nước đã bỏ quy định kiểm định chất phomaldehyte – chất gây ung thư trong vải. Bởi trước đây, khi áp dụng quy định này, doanh nghiệp dệt may gặp rất nhiều rủi ro và hệ lụy. Đơn cử, khi vải vừa nhập về đến cảng, doanh nghiệp phải trả tiền 100% cho nhà cung cấp, trong khi đó, một mẫu vải đưa đi xét nghiệm nhanh nhất cũng phải 10 ngày mới có kết quả.

Trong trường hợp xét nghiệm có vấn đề thì bị hủy mà không lấy được tiền trả lại của khách hàng, chưa kể trong suốt thời gian chờ xét nghiệm vải, nhà sản xuất vừa phải trả tiền hàng, vừa phải trả tiền lưu kho, lưu công, trong khi nhà máy thì không có nguyên liệu sản xuất, bị trễ hợp đồng.

* Trong nột lần trò chuyện, ông nói có một mong muốn mà chưa làm được. Ông có thể tiết lộ?

– Cách đây bốn năm, bác sĩ phát hiện tôi bị một căn bệnh hiểm nghèo. Lúc đó, tôi thấy cuộc đời thật ngắn ngủi, nhưng không hối tiếc vì những gì mình làm được thì đã làm và tôi cũng đã sống hết lòng với mọi người. Chỉ lo Công ty không biết sẽ ra sao.

Trong nhiều năm làm kinh doanh, tôi đã tham gia nhiều chương trình thiện nguyện như phát thuốc miễn phí, giúp những người bệnh nặng phẫu thuật, mua bò cho nông dân, xây nhà cho người nghèo, mới đây là tham gia chương trình Dấu ấn tình người do Hiệp hội Doanh nghiệp TP.HCM tổ chức.

Song, có một mong muốn mà tôi chưa làm được, đó là làm một tủ sách cho thiếu nhi ở các vùng quê nghèo để các em có một nơi đọc sách, để ước mơ và thay đổi cuộc sống.

* Cám ơn ông về buổi trò chuyện thú vị!

LỮ Ý NHI (thực hiện)/DNSG

Comments

comments